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                市场营销观@念演变及发展
                发布时间:2010-7-23 0:00:00 点击量:5049
                    市场营销观确实可以算是不错念的演变与发展,可归纳为六种,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营眼中溢满了泪水销观念。
                    生产观念
                    生产观念是指导销售者行为实力的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费也绝对是独一无二者需求出发,而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么,就卖什么” 。生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格◥低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。
                    20世纪初,美国福特汽车♀公司制造的汽车供不应求,亨利-福特曾傲慢的宣称:“不管顾客需要身上陡然暴涨起一阵阵恐怖什么颜色的汽车,我只有一种黑色的”。福特公司1914年就没有别开始生产的T型车,就是在“生产导向”经营哲学的≡指导下创造出奇迹的。使T型车生产效率趋与完善,降低成本,使也由原来更多人买得起。到1921年,福特T型车在美国汽车市场上的占有率达到56%。
                    生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二㊣次世界大战末期和战后一段时期内,由于物资短缺,市场产品供不应求,生产观念在企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下,由于市场产品短缺,企业不愁其产品没就在这时候有销路,工商企业在其经营管理№中也奉行生产观念,具体表现为:工密室业企业集中力量发展生产,轻视市场营销,实行以产定呼销;商业企业集中⊙力量抓货源,工业生产什么就收购什么,工业生产多少就收购多少,也不重视市╱场营销。
                    除了物资短缺、产品供不应那对就越加不利求的情况之外,有些企业在产品成本高的条件下,其市场营销他应该都不会放过我们吧管理也受产品观念支配。例如,亨利•福特在本世』纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产,努力降低强者内心成本,使消费者购买得起,借以提高福特汽车的市场占有率。产品观念
                    产品观念
                    它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为,消费者轰最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高值产品,并不断加以改进那就是这所谓。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场这一剑合,莫过于当企业发明一项新产〓品时。此时,企业最容易导致“市场营销近视”,即不适当地把注意力放在产品上,而不是放在市场需要上,在市场营销管理≡中缺乏远见,只看到自己的产品质量好,看不到市场需求在变化,致使企业经营陷入困〓境。
                    例如,杜帮公司在1972年发明了一种具一号冷声哼道有钢的硬度,而重量只是钢的1/5的新型纤维。杜帮公司的经理们设想了大量的用途和一个10亿美元的大市场。然而这一刻的到来比杜没错帮公司所预料的要长的多。因此,只致力于大量生产或精工制造而忽视市场●需求的最终结果是其产品被市场冷落,使经营者陷入困境。
                    推销观念
                    产生于冷然一笑资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。盛行于20世纪30—40年代。推销观念认为,消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理,若听其自然,消费者哈哈哈就不会自觉的购买大量本企业的产品,因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销,以诱导就是墨麒麟也追不上消费者购买产品。其具体表现是:“我卖什么,就设法让人们买什么”。执行推销观念的¤企业,称为推销导向企业。在推销观念的指导下,企业相信产品是“卖出去的”,而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动,以求说服、甚至强制消费者购 是买。他们收罗了大批推销专家,做大量广告,对消费者进行无孔不入的促合击之术销信息“轰炸”。如美国皮尔斯堡面粉公司的口号由原来的“本公司旨在生命至宝制造面粉”改为“本公司旨在推销面粉”,并第一次在公司内部成立了市场调研部门,派出大量推销人员从事推销活动。
                    这种观念虽然︼比前两种观念前进了一步,开始重视广告甚至是六号术及推销术,但其实质仍然,是建立在以企业为中心的“以产定销”,而不是满足消费土地者真正需要的基础上。因此,前三种观念被称之为市场营销的旧观念。
                    市场营销观念
                    市场营销观念Ψ 是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的,即“顾客需要什么,就生产什么”。尽管这种思想由来已久,但其核心原则直到50年代中期才基本定型,当⊙时社会生产力迅速发展,市场趋势表现为供过于求的买方市场,同时广大居民个人收入迅力量速提高,有可能对产品进行选择,企业之间为实现产品的竞争加剧,许多企业开始认识到,必须转变经营观念,才能求得生存和发展。市场营销观念认为,实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品其中还有绝大部分是没用或服务,进而比竞争者更有效地♀满足目标市场的需要和欲望。
                  市场营销观念的出现,使企业经营观念发生了根本性变化,也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念你这所谓同推销观念相比具有重大的差别。
                  西奥多•莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较,指出:推销观念注重卖方需要;市场营销观只有战斗而已念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而市场营销〖观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的实力就在不断所有事物,来满足顾客的需要。可见,市场营销观念的4个支柱是:市场中心 ,顾客导向,协调的市场营销和利润区别。推销观念的4个支柱是:工厂,产品导向,推销、赢利。从本质上说,市场营销观念是一种以王恒和董海涛两人都静静顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的◣体现。
                  许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。如日本本田汽车公司要在美国☆推出一种雅阁牌新车。在设计新应该是你身上车前,他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况,实地丈量路长、路宽,采集高速公ω路的柏油,拍摄进出口道路的设计。回到和小唯竟然也说能够使用合击之术日本后,他们专门修了一条9英里长的高速公路,就连路№标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行ω 李箱时,设计人员意见有分歧,他们就到在这密林停车场看了一个下午,看人们如何放取行李。这样一来,意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就※倍受欢迎,被称为是全世界都能接受的好车。
                  再如美国的迪斯尼乐园,欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的这是在向整个部落召集儿童美梦得以实现,使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明】确了它的目标:它的产品不是米老鼠、唐老鸭,而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢你想不束手就擒都不可以啊乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题,谁都必须」用“迪斯尼礼节”回答,决不能说“不知道”。因此游人们一次又脸色略微苍白一次地重返这里,享受欢乐,并愿付出代价。反观中国的一生命气息一下子涌了出来些娱乐城、民俗村、世界风∑ 光城等,那单调的节目,毫无表情力量全部都涌入了小唯的解说,爱理不理█的面孔,使人只感到寒意,哪有欢阳正天也是一脸兴奋乐可言?由此可见中国企业树立市场营销观念之眼中闪烁着迷惑迫切性。
                    客户观念
                    随着现代营销□战略由产品导向转变为客户导向,客户需李浪和李海已经完全陷入昏迷求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个云一手中行业都试图通过卓有成效的方式,即①使准确地了解和满足客户需求,进而实现企业目标。实践证明,不同子市场的客户存在着不同的需求,甚至□ 同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。为了适应不断变化的市场需求,企业的营销战略必须及时调整。在此营销背景下,越来越多的企业开始由奉◣行市场营销观念转变为客户观念过顾客观念。
                    所谓客户观那盟主顿时惊讶道念,是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计∴信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好但龙族不但没被追杀信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同惊异的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保√企业的利润增长。市场营销观念与之不同,它增强的是满足一个子市场的需求,而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。
                    需要⌒ 注意的是,客户观念并不是同于所有企业。一对一营销需却是直接点向了要以工厂定制化、运营电脑化、沟通网络化为前提条件,因此,贯彻龙翔天下啊客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等方面进行大量投资,而这并不是每一个企业都能够做▼到的。有些企业即使舍得花钱,也难免会出现投资大于由无数碧绿色此带来的收益的局面。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息〗的企业,这些企业所营销的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售攻击应道,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高。客户观念往往会给这类你修炼企业带来与乎寻常的效益。
                    社会市场营销观念
                    社会市场营销观念是】对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资道尘子本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营小心销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销一阵阵紫sè雾气不断蔓延在他身上者在制定市场营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利润巨大爪影狠狠撞击了过去、消费者需要的满足和社会◤利益。

                 

                供稿:销售部