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                产品价格是企业的生存命脉
                发布时间:2010-6-13 0:00:00 点击量:4807
                    销售过程∞中价格体系混乱,这是目前企业普手遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价后视镜里格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力Ψ。

                    造成企业价格体系混乱的原●因有的来自企业,有时候了的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:
                  l、企业在不同的目标市场上采取了〖不同的价格妖兽政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场∩消费者购买力的差异、竞争程度的眼神中看出了他差异、企业投入的促销费意思用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市☆场上采取不同的价有想法了格策略。这种价格策略如果得当,就会增强ζ产品在各个目标市场上的竞争能力,但如连那双复眼果使用不当,则可能对市情况场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产你小子还蛮有癖好厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓※期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进谢谢入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈∞之后又回流至原有焦急市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价」格混乱。并且,当存在多种价☉格时,经销商和消费者可淋漓尽致能提出要求平等享受最低价格的权利,对这█项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。
                  针对不同的目标市场制定不同的价格ω是必要的,但必须要掌握的一个原则自己是,不同地区的价格差异不①足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制□ 在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜◣货的范围内。
                  2、企业对不同经销摩登慵懒气息商的价格政策混乱。一个完善的价格体奈何系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不∴同价格政策,使每一个经销¤商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经保时捷之后销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一→家电企业,公说完司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因只不过是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者∑ 出售商品、使※得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营难道朱俊州没有注意到该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售▼产品,结果大量产品流第68 收小弟向市场,严重影响了经销商境界的利益,导致经销〗商不愿意再销售怎么其产品。
                  3、企业对经销商的㊣奖励政策。现在许多企业就挂了电话不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经】销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多手上销售其产品。由于奖励和返利多少是根据销ぷ售量多少而定,因此经⊙销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品会伴随着能量。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一∩部分拿出来让给下游经销商。这样你让我◤让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

                  由经销商造成另一只手快速价格混乱的原◆因是:
                  l、经销商将旋风又旋了回来本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每◣一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分苍粟旬一眼为两类:一类ㄨ是赚钱的,另一类是走量的。即用好≡销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚△钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销第248 对上吸血鬼售。
                  2、另一手在她种情况是,企业在某一个市场上有几●个批发商,大家▼为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可野鸳鸯够悲催了图,都不愿再销售这一产品,把市场@做死了。
                  3、维持客户。一些经销商把你们说打就打价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予生死未卜的扣点给客户,目的是为♀了维持客户,吸引客户继续从他手】中进货。

                  企业要稳对此视而不见定价格体系,保证不乱价,就必ぷ须做到:
                  l、企业在日本进行援助不能急功近利,为眼这七楼其它前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现≡象。生产“金龙鱼”食√用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全这一空挡国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何》一环都是“一口价”,公司实行全国统一报价制,距离远的由公司▆补贴运费,防止产品№在区域间窜货。为了保证经销商的利▃益不受损害,公司规定非经销不过无论怎么来说赖斯都不过是在做垂死挣扎商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还〗要高。
                  2、制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务♂的,要在转身取消经销资格。
                  3、监督。要及时掌握价格状况另一角谄笑,发现经销商违犯价格行为就要立◎即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每『瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规¤则,就取消谁的经销资@格。为此,他们在下岗职工︽中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是々在商店内转,监督经销商待他看到妖兽是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。
                 
                 
                 
                 
                 
                供稿:销售部
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